リピートが取れないサロンの3大原因～今すぐチェック、明日から実践～

これまで私が関わらさせて頂いたサロンは

エステサロン、ネイルサロン、美容室サロン、接骨院・整体サロン

合わせると１０００件以上。

その中で、リピート率がすこぶる悪いサロン様の３大原因をまとめてみました。

そもそも、リピートに悩んでいるオーナーさんって、

リピートの取り方が分からないから、

悩んでいるんですよね。

その状態を改善しないで、

明日も、３カ月後も、１年後もサロン運営を続けてしまうから何時まで経っても悩んでしまうんです。

サロンの経営状態が悪化してしまうのです。

経営はどこまで行っても

学びです。

勉強して→やってみて→失敗して→少しづつ出来るようになる。

学んで経験を積んでいくしかありません。

経験をして上手くいかないから勉強して、結果が出せるようになるんです。

私の生徒さんで

結果を出す人と、

出せない人の違いは明白です。

結果が出せる人は、

聞いた事を考えないで、まず、やってみる。

やってみて、わからいことや詰まったら質問する。

結果が出せない人は、

聞いた事に対して、まだやってもないのに質問してくる。

そこが自分の問題点だと受け入れない。認めない。

もし、あなたのサロンがリピート率50％以下なら、

やり方を変える必要があります。

考え方を変える必要があります。

勉強して、出来る事から

改善していく必要があります。

是非、この３大原因を参考にして

リピートに困らないサロン運営の方法を学んでいってください。

リピート率がすこぶる悪いサロンの３大原因

～今すぐチェック、明日から実践～

カウンセリングをしていない。

カウンセリングをしていない。

これがリピートが取れない最大の要因です。

カウンセリングをして、

お客様が何に悩み、困っていて、

どうしていきたいのか、

どうなりたいのか、

そして、そうなりたい本当の理由は何なのか。

これを知る事が、

カウンセリングをする目的です。

売上をあげるためにカウンセリングをするのではありません。

その人の困っている事のどの部分を

このサロンであなたの技術で

どうしてあげることができるのか。

それがお客様の「通いたい」意欲を生むのです。

次にどうしたらいいか決めていない。

初めてお客様が来店されました。

施術をして、終わりました。

ありがとうございました、

また良かったらいらしてくださいね。

これ、やっていませんか？

そんなつもりないのかもしれませんが、

１０件中５件以上のサロンがこれ、やっています。

それじゃ、

お客様はリピートしませんよ。

次にどうしたらいいか分かっていない。

これはお客様が分かっていないんじゃなくて、

あなたが分かっていないのです。

あなたが分かっていなのに、

お客様が分かるはず無いんです。

お客様が３回あなたのサロンに来たら

あなたはお客様に何をしてあげられますか？

そのお客様が５回サロンに来たら？

そのお客様が10回サロンに来たら？

来店されればされるほど、

あなたの技術を受ければ受けるほど、

お客様が何を得られるのか

考えてみるようにしてください。

売上をあげるためにリピートを取ろうとしている。

あなたはなぜ、リピート率をあげたいのですか？

・売上をあげるため？

・サロンを安定させるため？

それでは、リピートを取れません。

あなたが美容室に行く時、

同じ美容院に行こうと思うには

理由がいりますよね？

・私の理想のヘアスタイルにしてくれる。

・担当の人が気にいった。

・そのサロンが居心地がいい

・仕上がりをすごく丁寧にしてくれる

・カットが上手い

ただ、美容院とエステの違いは、

美容院に行かないと

・ヘアスタイルが決まらなくなってくる

・白髪やカラーした部分が目立ってくる

また、行かなくちゃいけない理由が明確にあると言う事です。

エステサロン、整体サロンのリピートの難しいところはここにあります。

エステサロンって、

行かなくて困る理由があまりないんです。

行かなかったらどんどん太る

行かなかったら肌が汚くなる

そんな事はありませんね(^_^;)

じゃあ、どうすればいいのか。

リピートしなければいけない理由を明確に伝えるんです。

続けるとどうなるのか。

２週間以内に来るとどんなメリットがあるのか。

１ヵ月以上空くとどんなデメリットがあるのか。

あなたの勝手な妄想で決め付けるのではなく、

お客様の悩みとどうなりたいかでお伝えしていくのです。

お客様があなたのサロンに通う事で、

お客さまの未来がワクワク出来るように、

是非、明日から関わってあげてください。

今日はこの辺で。

「リピートに繋がる接客のコツ」

予約が埋まるマル秘テクニック講座１０選のコンテンツを只今作成中です。

お楽しみに(*^_^*)

１年で潰れるサロンと、売上が上がり続けるサロンの違い

開業して、１年後に残ってるサロンは40％。

５年で85％。

１０年後には3％しか存続できていない。

今日は、

１年で潰れるサロンと、売上が上がり続けるサロンの違い

についてお話したいと思います。

私の所には「サロンの経営がうまくいかない」という相談が良くきます。

・集客が思うようにうまくいかない。

・オープンして半年経ったが、通って下さっているのはたった３名。

なかには、経営がうまくいってない事すら

分かっていないオーナー様もいらっしゃいます。

「なかなか、売上があがらないのよ」

「集客は何を使っていますか？」

「格安クーポンサイトで３００枚チケットが売れたけど、疲労がたまってスタッフがやめちゃったのよ、だからそのクーポンをひたすら消化してもらうだけで売上が全然無いの。」

「どうしたらいいですか？」

答えは、、、

「あなたはどうしたいですか？」です。

１年後に潰れるサロンと、売上が上がり続けるサロンの違いは、

「あなたが自分のサロンで何をしたいのか」が有るか無いか。

その違いだけです。

サロンを開業する時に

「エステサロンを開業する」ことが目的になっていて、

「そのサロンで何がしたいのか明確じゃない」という方がほとんどです。

私も2～3年前まで、この状態にはまっていたから良く分かるんです。

サロンを開業する人は、

「エステサロンをオープンしよう！」って思う何か強いきっかけがあって

サロンを開業します。

その大半が、

「サロンをやる」ことが目的になっていて、

「何のためにやるのか」が見えていないのです。

そうはいっても、

「お客さんに私の技術で喜んで欲しいから」

「温活が健康と美容に取って必要だから」

「技術や接客が好きだから」

「スタッフを育てて、愛されるサロンにしたいから」

ほとんどのオーナーさんはこうおっしゃいます。

どれもあたりさわりのない理由ですね。

それは、目的じゃなくて、言い訳です。

あなたはそれがやりたかった訳じゃなくて、

「サロンを開業」したかったのです。

そして、サロンを開業するための言い訳が

「お客さんに私の技術で喜んで欲しいから」

「温活が健康と美容に取って必要だから」

「技術や接客が好きだから」

「スタッフを育てて、愛されるサロンにしたいから」

なのです。

これは悪い事でも何でもありません。

だってあなたは、

やりたかったから「やった」だけなので。

これは、

「サロンオーナーの意識改革～マインド編～」の中で提供しているコンテンツですが、

なんでサロンを開業したのか。

→開業したかったから。

これがシンプルな答えです。

じゃあ、こう考えてみてください。

なんで売上をあげたいのか。

→

→

→

→

→

5つくらい出せましたか？

生徒さんの答えランキングは、

1.稼ぎたいから(収入を上げたいから)

2.スタッフに給料を払わないといけないから

3.サロンを大きくしたいから

4.たくさんお客さんに来てほしいから

5.サロンを存続させたいから

こうなります。

1～5の答えを見て、

あなたがもし、お客さんの立場だったら

このサロンを、このサロンのオーナーさんを

「応援したいと思いますか？」

もし仮に、今あなたのサロンのお客様の中で、

あなたの圧倒的なファンが３０人いたとしましょう。

そしたら、そのお客様は、

あなたの熱狂的なファンなので、

上記理由でサロンを経営していても、

それなりに応援して下さるかもしれません。

でも、そのうち来店ペースがどんどん空いて、

通えなくなるかもしれないという言葉が出るようになり、

そういえば、半年くらいあのお客様いらいしてないなってなるんです。

なんでそのサロンに通うのか～お客様の本音～

サロンに来てくださるお客さまって、

・サロンのコンセプトに共感したか

・サロンの魅力に惹かれたか

・何か通わなくちゃいけない目的がある

だから、通うのです。

目的が「売上を上げたいから」になっているサロンに、

「じゃあ、私が応援してあげましょう！」ってなりますか？

「まずは自分が先に幸せになる」 

私もほんの２～３年前は、

・スタッフに給料を払うため

・サロンを存続させるため

・より良いサービスをたくさんのお客様に受けて頂くために

売上をあげなくちゃって思っていました。

でも、なかなか売上があがらない。

新しい機械を入れるにもお金がかかる

来店人数はどんどん減っていく

毎月の支払いが大変になる

悪循環に陥っていくだけでした。

でも、今は違います。

一人でも多くの人の人生を変えるきっかけになりたい。

稼ぎたい人を稼げるようにしたい

この美容業界で困っている人や悩んでいる人を救ってあげたい

幸せで豊かな人生を与える伝導師になりたい

何より、

「自分自身を幸せにしてあげたい」

と思いました。

ひとのため、

従業員の為、

お客様の為、

それより先にしなければならない事。

それは、「まずは自分が先に幸せになる」事だと思います。

喜びも

幸せも

わくわくも

楽しさも

感情は周囲の人に伝染します。

だったら、

まずは自分自身を幸せにしなくちゃ、

周りの人を幸せにする事は出来ないって

気づきました。

自分を楽しませる

自分を喜ばせる

自分をねぎらう

自分を褒める

自分を認める

自分を許す

自分を愛する

まずは、先にこれが出来てから

人に与える事が初めて出来るんだと思います。

・毎日１個でもいいので、

自分を楽しませる

自分を喜ばせる

自分をねぎらう

自分を褒める

自分を認める

自分を許す

自分を愛する

出来る事をやってみてください。

半年後、いや２週間後には目に見えた変化がはっきり表れます。

楽しい！って言って貰えるようになり、

喜んでくださる方が増え、

誰かにねぎらってもらって心が楽になり、

自分を褒めてくれる人が現れ、

自分を認めてくれる人、サロンを認めてくれる人が現れ、

クレームやキャンセルがなくなり、

サロンを、自分を愛してくれる方が現れます。

そして、愛で溢れたサロンの中で、

あなたはたくさんのお客様から愛されるようになります。

「自分は何がしたいのか」

「自分のサロンで何をしたいのか」

自分に問いかけてみてください。

今日は、この辺で。

リピートに繋がる接客とはどういうものか？予約が埋まるマル秘テクニック大公開！

リピートに繋がる接客とはどういうものか？予約が埋まるマル秘テクニック大公開！

接客が苦手な個人サロンのオーナーさんは、あまり見た事がありませんが、

この人にまた会いたい、やってもらいたいなって思える人は、

あんまりいない気がします。

 私が２３歳の時に120件エステサロンを回った時に、

・２度とやってもらいたくない・・・２４件

・どちらでもない(機会があれば）・・・７２件

・また来てもいいかな・・・２２件

・次もやってもらいたい・・・１件

散々足る結果です(^_^;)

なぜ、お客様はリピートしたい！と思わないのか。

• そのサロンにお金と時間をかけるだけの魅力が無い。
• 予想通りで「普通」レベルだった。ありきたりだった。
• プロ意識が薄い(知識が薄っぺらい、本気でお客さんを変えてあげたいという気持ちが見えない)
• 売上を意識して接客している
• そもそも仕事に疲れている、作業になっている。
• 慣れなれしい、人生に迷っている、お金がなさそうな感満載。
• お客さんだと思って接客している。
• 自意識過剰、自信をはき違えている、あなたの自己満足に付き合ってられない。
• アドバイスをはき違えている。変に上から話してくる。
• 提案力、先導力が全くない。

リピートしない理由はぱっとあげるだけでも１００個は出てきますが、今日はこのぐらいでやめておきます。

まあまあ、厳しい事言うでしょ？

私、エステに行くのが大好きなんです。

でも、終わって帰ると99％「落ち込む」んです。

何故かって、

「行かなきゃよかった」って後悔する事の方が多いから。

大好きなエステだからこそ、

期待が大きいんですよね。普通の人より。

コンサルの生徒さんや、スタッフに良く言う言葉ですが、

「私を満足させる事ができたら、どんなお客さんがきても大丈夫！

　何故なら、私ほど文句つけてくるお客さんはいないから！安心してって。笑」

ちょっと難しいと思うので、

1～10までを解説していきますね。

かなりハイレベルで突っ込んだ内容なので、

がんばってついてきてください。

そのサロンに時間とお金をかけるだけの魅力が無い。 

はっきり言って、あなたに魅力がないと言う事です。

魅力って「磁石」と一緒です。

あなたに人を引き寄せる磁気が足りないと、

お客さんは寄ってこないんです。

「自分の魅力が分かっていない」

魅力が無い人なんて一人もいません。自分の魅力に気づいていないだけなんです。

これが本当の答えです。

お客さんには３種類の人がいます。

・時間をもっとも大事にする人

・知らない事があると喰いつく人

・メリットが大事な人

まとめると、

・あなたに、自分の大事な時間を使ってでもやって貰いたいと思えるかどうか。

・自分の知らない事、新しいノウハウ、優れた専門知識を与えてくれるエステティシャンかどうか。

・また来る事で自分にどんなメリットがあるか明確にしてくれたかどうか。

ちょっと難しいですかね？(^_^;)

予想通りで「普通」レベルだった。ありきたりだった。

女性は感情の生き物です。

好きと思ったら好きだし、

嫌って思ったら嫌だし、

ありきたりな物じゃ満足できないんです。

感情が湧かないんです。

心が動かされなかったら、行動しないんです。

「感動」って心が感じて動くって書きます。

心が動かされる「何か」が無ければ、次の「行動」には移せないんです。

プロ意識が薄い

(知識が薄っぺらい、本気でお客さんを変えてあげたいという気持ちが見えない)

リラックスして頂けるように、

くつろいで頂けるように、

結果に満足して貰えるように、

これは、１回の施術で完了できちゃう事です。

２回目の事を、５回目の事を、１０回目のお客様の未来の事を

あなたが考えていないのです。

あなたが描けていないから、お客様も描けないで帰って行くのです。

その技術の事を、その機械の事を、お客様の体の状態を、

人間の皮膚や体の事を、あなたはどのくらい学んでいますか？

理解していますか？お伝えできていますか？

知っている、分かっていると思っている人は

本当に大切な事を分かっていません。

お客様は、

リラックスするために、施術を受けるためにエステに行くんじゃないんです。

変わりたいから、コンプレックスを治したいから、

今よりきれいになりたいから「エステ」に行くんです。

やって貰うだけならマッサージ店で十分です。

変わりたいと思うから行くんです。

あなたは、お客様がそれを続けていく事で

どう変わっていくかきちんとお伝えできていますか？

売上を意識して接客している

コース提案、チケット販売、化粧品の売り込み、

それ、何のためにしていますか？

お客様を幸せにするためですか？

お客様に喜んで貰いたくてしていますか？

売上をあげるためにしていますか？

そんなつもりがなくても、

大前提にあなたの中に

「売上をどうやってあげよう」があるなら、

それはお客様のためにしているのではなく、

売上の為にしているのです。

売上は上げるものではありません。

お客さんに喜んで貰って、幸せを感じて貰った時にその対価として

売上って勝手に上がるものなんです。

これ、今日のテーマで一番難しい部分だと思います。

サロンオーナーさん、エステシャンの方が、

一番勘違いして、分かっていない部分です。

売上はあげるものではなく、勝手に上がるもの。

どこかに書いて、毎日口に出して言ってみてください。

ここに気づけたら、あなたのサロンは飛躍的に変われます。

そもそも仕事に疲れている、作業になっている。

お出迎えして、

カルテ書いて貰って、

施術の説明と料金をお伝えして、

施術する。

終わったらアフターティーを出して、

次回、割引券を渡す、コース提案する。

お金を頂いて、

お見送りをする。

これでは、リピート率はアップしません。

これは全て「作業」です。

「売上」って、

「人に仕えた分だけ上がるもの」って書きます。

あなたは今日、誰を喜ばすために仕事をしましたか？

馴れなれしい、人生に迷っている、お金がなさそうな感満載。

あなたとお客様はお友達ではありません。

本当に「人」が好きで、お客様に興味を持って

どんどん入り込んでいくコミュニケーション能力が高い人も中にはいます。

でも、あなたがそれを

信頼関係を築くためにやっているなら、

今すぐ辞めましょう。

やられた相手は気分が悪いです。

馴れ馴れしいのと親近感がわく、信頼が築けるは全く別物です。

人生に迷っている感満載、

お金がない感満載は、

お客さんに迷惑をかけます。

まずはあなたが「心の状態」を整えられるものを学んでください。

「エステ」に来るお客さんってお金持ちの人がほとんどです。

お金が無い感満載の人に、肌を触って欲しくないし、

体を預けたいとも思いません。

まずは「貧乏教育」体質を「お金持ち」体質に変える事を学びましょう。

自分の人生の方向性を明確にしてくれるもの、

自分を心地よくさせてくれるものを見つけましょう。

お客さんだと思って接客している。

お客様は信頼できる人にお金を払います。

あなたがお客様の事を、お客様扱いしているなら

「信頼関係」を初回来店時でに築く事は難しいでしょう。

お客さんを「大切な身内の一人」と思って接してあげてください。

親友の悩みを聞くように、

家族の助けて、手伝ってに手を貸すように、

自分の彼氏や旦那さんと同じくらい、

大切な人と思って関わってみてください。

これが出来たら、

お客様は感動して、

必ずリピートしてくれるでしょう。

自意識過剰、自信をはき違えている、あなたの自己満足に付き合ってられない。

・自意識過剰、自信満々、自己満足はサロンの接客に必要ありません。

主役はお客様です。

あなたの話を聞きたくてお金を払っているのではありません。

「どんなにこのサロンがすごのか、この化粧品がすごいのか」

自慢する前に、

お客さんの「どうなりたいか」について本気で向き合ってあげてください。

サロンの特徴や、このサロンでしか出来ないことをお伝えするのは

それからです。

アドバイスをはき違えている。変に上から話してくる。

・お水飲んでくださいね。

これ、エステサロン１０件中、７件のサロンで言われる鉄板のやつですね。

お客さんの心の中は「知ってるよ」なんです。

知ってるけどできない、

わかっているけど続かない。

「だから、お金払うから、何とかして。」

これがお客様の本音です。

そんな相手に、「教える」をしても、

ここは私の事わかってくれない。他へ行こうってなるんです。

お客様は、「私の事、わかってくれてる」と思ったら、契約します。

次また行きたいってなります。

まずは、相手の話を聞く。

何に悩んでいるかを知る。

どうしたいか聞く。

聞く。

聴く。

訊く。

です。

お客様の事を理解しようともしないで、

次の予約を促したり、アドバイスをしても、

それはあなたの独りよがりな自己満です。

まずは、あなたがお客様に興味を持ちましょう。

その方がどうしたいのか探りましょう。

「リピーターを増やすにはどうしたらいいか」を考えるより先に、

「この人はなんでお店に来てくれたのか」

そこに、寄り添いましょう。

この部分については、

「カウンセリング」力を磨けばリピーターも売上もつくれるの所で

もっと詳しくお伝えしていきますね。

提案力、先導力が全くない。

お客様ってなんでエステに来ると思いますか？

化粧品は世の中に五万とあるし、

ダイエット法も世の中にありふれていますよね。

答えは、自分ではどうする事も出来ないから、

エステに行くんです。

自分でどうする事もできないし、

努力したけど結果が出なかったから

エステに来てくださるのです。

自分の力では無理だから、

エステを頼ってくるんです。

「その解決法を指し示すことができなければ、

　お客様はそのお店には通いません。」

自分では出来ない事を

ここに来れば解決できる。

だから通う。

これが提案力とか先導力に繋がります。

すごく難しいスキルですが、

たくさん経験して失敗して磨いていって欲しいなって思います。

今日は、この辺で。

この記事は、意味が分からないと思ったら、

１００回は口に出して読んでみてください。

当たり前の事言ってるなと思ったら、

１００回は口に出して読んでみてください。

１０個、もし、あなたが出来ていたら、

１度来店したお客様は

必ずあなたのサロンをリピートしてくれています。

最後まで読んでいただきありがとうございました。

エステサロンの集客のコツ！ チラシ作成のポイント3つ

写真が一番大事！

女性は感情の生き物です。ウィンドウショッピングをしていたら、

・超可愛いワンピースが！！！

・まず、金額を見る。その金額を払ってまで欲しいかどうか。

・丈は自分が着たときどこら辺か、バックスタイルはどんな感じか、

　・実際、試着して買うか買わないか決める。

大事なポイントは、一番最初に見るのは価格では無いというところ。

その「映像」が飛び込んできて、「そそられる」から金額を見るのです。

だから、大手のエステサロンは、有名な芸能人や、モデルを起用して広告費に膨大な費用をかけるのです。かといって、広告にそんなにお金はかけられないし、プロのカメラマンにお願いするのも難しいですよね。

私は美容業界に入ってから、月商４０００万のエステサロンの管理職をしていた時の９年間、ずっと広告媒体を任されていたので、自分のサロンを開業する時に「集客を生む、魅力的なチラシ」を作るのは得意分野でした。

ただ、そんな私でも、

毎月５社の媒体広告のデザインやレイアウト、キャンペーン内容を

考えていくのは大変でしたし、

「人気作家なみの原稿の締め切りに追われる毎日」にノイローゼ気味になりながらも

良く、闘ってきたな～と自分を褒めてやりたいですが(*^_^*)

その経験で培ったノウハウと実践があったからこそ、

サロンを開業してから、現在までお陰さまで新規集客に

あまり困る事は無いんだと思います。

まず、私が参考にしていたのは、

他店の広告です。

画像、タイトル、文章、回数、金額、レイアウト。

毎月アイデアを沸かせる必要があったので、

地域媒体では追いつかず、

ネットでいろんなエステサロンのHPを見て勉強したり、

遠方に出かけた時は必ずその地域のフリーペーパーを持って帰ってきたり、

屋外に設置してあるチラシなどもカバンがパンパンになるほど持ち帰り、研究していました。全国のフリーペーパーの会社に電話して全紙お取り寄せした事もあります。無料で送ってくれますからね。

その中でも「反応が良いチラシのポイント」は、

やっぱり画像(写真)です。

「あのワンピースかわいい！！」が、

「このサロン、素敵！！」となればｏｋです。

私の手法は、

導線を描く事を意識しています。

たった１ページの原稿でお店をアピールしないといけないので、

①全体を見た時に｢どんなサロン｣なのかが分かるように配置を考えます。

店内、店外写真、スタッフ写真、お手入れ写真を載せる。

実際にお客様が来店して接客を受けるまでのイメージを沸かせる

これができたら合格です！！

写真を撮るときのポイント

・カメラはできるだけ品質の高い物を使用する。

私は知り合いの美容師さんで５０万するカメラを持っている人がいたのでその人に借りました。やっぱり、肌のやわらかさ、遠近の演出に違いが出ます。

また、ネット媒体は、初期掲載の際に、カメラマンが写真を取りにお店に来てくれるので、そのカメラを奪い取ってパシャパシャ撮って、あとでデータを送って貰えるよう懇願しました。普通は、撮った画像を選んで媒体に載せて終わりなので、頼まないとデータを貰えない事が多いんです。ただ、ブログやＨＰにデータを使う事は許可してくれる事が多いですが、別の広告媒体でその写真を使用するのはルール違反なので気をつけてください。

・スタッフとお客さんの二人が写っている写真を撮る。

自分がそのお店に行った時のイメージが湧いたら、お客さんは予約しよう！ってなります。スタッフとお客さんがほほえましくカウンセリングを受けている、施術を受けている画像は反応がとても良いです。

・肌の色に気を使う。

これはかなり重要かつ私のこだわりポイントなんですが、

エステに行こうって思う時に、肌がきれいで光っていてきめ細かくてぴちぴちしていたら、それだけで「私もこんな風にしてもらえるのかしら」ってワクワクしませんか？

逆に、カメラのせいで、光のせいで暗くて、肌の色がくすんでいて、店内のイメージも暗かったらあまり、そそられないですよね。高いカメラは「人間の肌のつや」をきめ細かく写してくれます。是非、知り合いに高いカメラを貸してくれる人がいないか探してみてください。笑

価格の表記は必ず何パーセントオフなのか、期限も付けて表記する。

例①

フェイシャルコース　６０分　１２０００円

　　例②

　　　フェイシャルコース　６０分　初回体験価格

　　　　２４０００円の50％OFF→１２０００円

　　　　10/1まで。先着１０名様限定。

どっちに「あ、予約しよう！」って思いますか？

今ならお得！に女は弱いものです笑

期限がないと、「今、予約しなくちゃいけない」にはならないんですね。

いつかしよう。は絶対かかってきませんから。笑

お客様の声を載せる

実際にその施術を受けた事のあるお客様からのおほめの言葉、実際の結果の数値など、初めてのお客様にはとても参考になります。

　特に「デメリット」から「メリット」が有効です。

　あんまり期待してなかったのですが１回でここまで変わるとは思いませんでした。

　ママ友から「なんかした？肌がきれいになったのなんで？」って

　言われるようになりました。

　２カ月でウェスト-5.8ｃｍ、太もも-3ｃｍ

　今まで行ったエステの中でここが一番良いです。

　本を買う時、ネットで洋服を買う時、

　多くの人が「レビュー」を参考にします。

　実態が分からない物は、

　多くの人の意見を参考にするのは全世界共通なんです。

たとえ、原稿のスペースが狭くても、

２行くらいなら紙面を圧迫しません。

グンと反応が良くなります！ぜひ活用してみてください。

チラシ作製のポイント１０選もあるので、

そのうち「配信」したいと思っています。

今日はこの辺で。

単価アップ、安売りループから抜け出すための考え方

「単価アップ、安売りループから抜け出すための考え方」

今日は入社1年目のエステシャンから良い質問が来たのでアップします。

マシンフェイシャルで通っているお客様から、

デコルテと背面マッサージをして欲しいと要望を頂きました。

「いくら貰えばいいですか？」

 

・時間は30分やってさしあげたい

・使う商材は下代で1回600円の物を使いたい。

(老廃物を流してリンパの流れを改善する水素発生クリーム)

今までは、私が価格設定をしていましたが、

「自分で考える」をしていかないと、

何時まで経っても提案力が身に付かないので、

うちでは、スタッフが価格設定できるようにしています。

まず考え方としては、

①10分最低1000円は頂く。

②そこに商材代と労働賃金を載せる。

基本はこの2つ。

欲を言えば、ここにサロンの光熱費と集客に費やす時間と労力があって、

そのお客様はご来店して下さっているので、

サロン経費もプラスしたいところですが、

まずは基本からやっていきましょう。

①10分最低1000円は頂く。

エステサロンの競合は、リラクゼーションサロン、マッサージ店、整体、美容室のエステメニューなどがあげられます。

また、大衆浴場で行っているフェイシャルやボディマッサージも競合店です。

60分5000円、40分3000円、ポーラやメナードさんは、

化粧品をキープしてもらう代わりに施術代は2000円とか3000円とか、

シーボンなどもそのシステムですね。

でも、お客様はそんな細かいところまで知りません。

美顔フェイシャル　60分5000円

フェイシャルエステ　1回2500円

この広告だけを見て、判断します。

でも、まともなエステサロンなら、

・安全で質の高い商材を使い、

・お客様がリラックスして下るように空間演出にお金をかけ、

・エステティシャンは日々、技術を磨き、知識を学び、

・100万～200万のローンを組んでマシーンを買っている

のではないでしょうか。

それなのに、

大衆浴場のエステとか、

激安マッサージ店に毛の生えた金額でやっていたら、

 

自分の価値も下がりますし、

自信がなくなっていきます。

なにより、サロン経営が楽しいですか？

どうやったら8000円でお客さんが来てくれるんだろう。

どうやったら10000円取れるんだろう。

値下げは簡単に安易にできても、

値上げは勇気がいるし、今来てくださってるお客さんが

来なくなっちゃうんじゃないかって心配になります。

だから、私の知っているエステティシャンで

値上げを実行に移した事がある人は皆無に等しい。

なんとも、もったいない。

はっきり言っちゃいますが、

・安全で質の高い商材を使い、

・お客様がリラックスして下るように空間演出にお金をかけ、

・エステティシャンは日々、技術を磨き、知識を学び、

・100万～200万のローンを組んでマシーンを買っている

なのに、1回8000円以下で価格設定をしているなら、

サロンの維持存続は危ういです。

最悪なのは、

経営が圧迫して

毎月のローン返済に追われ、

商材も質の悪い、1回原価100円とかで抑えるしかないと、

提供するサービスの質がどんどん落ちてしまう悪循環にどハマりしてしまう事です。

こんな状況に陥ってしまっている方を、

私は嫌と言うほど見てきました。

10分1000円以下では、いつまでたってもサロンの経営状態は良くなりません。

10分最低1000円以上は頂くようにしましょう。

あなたのサロンは、激安マッサージ店ではないはずです。

②そこに商材代と労働賃金を載せる。

上記の考え方を知らなくても、

10分1000円以上のサービスを提供しているエステサロンは普通にあります。

ですが、

10分3000円以上いただけているサロンは全体の10％以下しかありません。

10分3000円というと、

60分コースなら18000円ですね。

ちょっと難しい気がしませんか？

プラス2000円の価値が載せられる自分になれるかどうか。

これが、最大の肝でしょう。

・自分の時給はいくらですか？またはいくらの時給にしたいですか？

独立して、サロンをオープンして、雇用されていた時の給料が毎月下回っているエステオーナーは結構いるのが事実です。コンサル生の方でしたら、

「1ヵ月にパート分の給料も稼げないんだったら、外でパートした方が良くないですか？」って厳しく言ってしまいますが、今日はやめておきます(^_^;)

コンサル生の統計を取ってみたら、

「時給3000円は欲しいです」が一般回答でした。

3000円×1日3人で　日当9000円

まあまあ、悪くないですね。

もし、あなたが

・時給1000円取れていないんだったら、

上手くやっているエステサロンで修行することをお勧めします。

・時給2000円取れているなら、

単価アップの考え方をちゃんと勉強すれば1000円ＵＰ2000円ＵＰは簡単です。

・時給3000円取れているなら、

新しい機器を検討してみるといいかもしれません。

ハーブの商材や、値段がまあまあする特殊な商材を入れてみるのも◎です。

お客様も人間なので、同じ事を2年続けられる人の方が珍しいです。

今日は、ボディ、

今日はフェイシャル、

今日はヘアケアと、トータル美容をやっているサロンなら生涯顧客をつくることも可能ですが、それでも、新しい商材と機器の導入は取り入れていったほうが良いです。

私のサロンの場合では、

フェイシャル、バスト、育毛、ボディ、子育てリーディングなど、

メニューが多いので、オープン当初から6年以上通い続けてくださっているお客様は20％くらい、比較的多い方だと思います。

それでも、常に新しい物、新しい商材は旬のものとして取り入れています。

ここでおもしろい基準値を紹介します。

・単価6000円以下・・・安売りエステ

・単価8000円・・・普通のエステ

・単価12000円・・・やや高級エステ

・単価18000円以上・・・お金持ちのお客様しか来ない、上質サロン

単価が安くなればなるほど、あなたの労働力は増え疲労しますし、

単価が上がれば上がるほど、キャンセル、クレーム、ドタキャンするお客様はいなくなります。

私の知り合いに、

1回3時間5万円。

愛知県の知多半島という小さな町で、

一人サロンをされているオーナーさんがいらっしゃいます。

1日2組限定にしているので、

日売りは、10万円。

20日稼働しているので月商200万円です。

・1日6時間の労働。

・分譲マンションを２戸買い、１戸は自宅、１戸はサロンにしています。

お客さんの合間に家事や洗濯をして、

小さなお子さんを二人子育てしながら、

毎日１７時以降は、趣味や習い事、自由なプライベートを過ごされています。

素敵ですね（*^_^*）

さて、スタッフが最終的に決めた答えは、

３０分４５００円でした。

理由は「まだ、私は１年目で技術が未熟なので勉強させていただく、

技術を磨かせて頂く」ということで、この価格設定にしました。との事。

実際、フェイシャルのマシンチケットは回数割引で６０分１５０００円頂いているので、プラス４５００円単価ＵＰでトータル１９５００円になりました。（*^_^*）

パチパチパチパチ☆素晴らしい。

ちなみに、パック中にデコルテと背面マーサージは出来るので、

施術時間は６０分のまま。

時給３２５０円！

エステシャン１年生としてなら上出来ではないでしょうか。

今日は、この辺で。

「単価ｕｐの秘訣！基準値を変える、自分の価値を上げる！」

　集中講座は募集を終了しました。現在、新規募集はしておりません。

現在の生徒さんが卒業されたら、再開いたしますm(__)m

エステサロンの開業費、運転資金

エステサロンをオープンしたい！

自分のサロンを持ちたい！

エステをやりたい！

私も、６年前にそう思い、

清水の舞台から飛び降りる覚悟でサロンを開業しました。

・ちゃんとお客さんが来るだろうか。

・売上が思うようにあがるだろうか。

・今の雇用されている会社を辞めてやっていけるだろうか。

・機械を買って、テナントを借りて、内装工事をして

ローンや借金が返済できるだろうか。

借金地獄に陥らないだろうか・・・(不安の妄想がどんどん膨らむ(^_^;))

まだやった事のない事って、

最初は右も左も分からないので不安で怖いのは当然です。

これまでたくさんの生徒さんや異業種からエステを立ち上げたいと

相談にこられるオーナーさん達と関わってきましたが、

悩みのナンバー1といえば、やっぱり

「上手くいくかどうか」ですね。

その不安を断ち切って、実際、行動に踏み切った人は

サロンをオープンさせるし、

不安や迷いを断ち切れない、

確実な衝動にかられる「何か」が見つかっていない人は、

現状のまま、とどまっていますね。

かくいう私もそうでした。

独立したいとは思っていたけど、

お金がかかるし、給料がはいってこない生活はやっぱり不安だし、

信頼してついてきてくれている部下を見放すのは無責任かなって思うし、

何より、「どうやったら独立できるのか分からない」

の方が強かったです(^_^;)。

どうやっったら起業できるのか、

サロンを開業できるのか、

実際にサロンをオープンしたらどうなるのかが明確に見えないから

１０年近く雇われサラリーマンとして悶々とする日々を送っていました。

でも、今思えば、

その１０年で培った知識と、出会いと、経験があったからこそ、

今があるし、こうやってサロンを経営させて貰えてるんだなって思えます。

この話をしていると長くなりそうなのでこの話はまた今度。

さて、今日はサロンを開業する時のお金について具体的に書いていきます。

お店の規模

一人サロンか少人数サロンか大型サロンかによっても違いますし、

提供する施術やメニューの数、取り扱う機械によっても違ってくるので、

基本的な事と、私が実際にかかった費用を計算したいと思います。

①まずは初期費用はどのくらいかかるのか計算してみる。

家賃、光熱費、毎月必ず出て行くもの。

・３ベット(22坪)で家賃16万。
・初期費用(保証金、敷金、礼金)
・家賃の3カ月分が相場・・・私の場合は大家さんがしっかりした方だったので、　100万円くらいでした。

ベット・機械・消毒庫・スツール・ワゴンなどの大型備品。

・他にもタオルウォーマー・スチーマー・ヒートマット・カウンセリングテーブル・椅子・待合ソファ・受付台・レジ(一人サロンの方なら買う必要が無いものもあります。)

ベットが一番高いので、ビューティガレージさんや、セブンネット、メーカーさんのつてで中古を探したりしてみるといいかもしれません。

私の場合は、3ベットのサロンだったので全て×3セットかかりました。60万円くらい。削ったところは、タオルウォーマー。部屋が行ききできる内装にこだわったので、真ん中の部屋に1台置けば、カーテン越しから、ホットタオルが共有できるように節約しました。

失敗したのは、スツール。5000~6000円の安いものをネットのサロン商材屋さんで買いましたが、作りが甘く、座るクッションの幅がちっちゃくて、40分以上のフェイシャルコースではエステシャンが座っているのに疲れてしまいました。

タオル・シーツ類、消耗品を含めた小物

・タオル類……バスタオル、フェイシャルタオル、トイレのタオル
・シーツ類……大判シーツ、ペーパーシーツ、フェイス用ミニシーツ
・替えの下着類……ペーパーショーツやブラジャー、ガウンなど

・フェイシャルガウン、お手洗いに行く時用のガウン
・その他……スリッパ、化粧コーナーの備品、ヘアブラシなど

合計：10万円~20万円

たまに見かけますが、

スリッパに毛玉がついていたり、安い物を使っていたり、

黒ずみが気になる不衛生なスリッパのサロンがあります。

初めてのサロンで、初めてお客様が触れるサロンの備品は入り口で履くスリッパです。

美容にお金をかけられる人は、お金持ちのお客様が多いので、

出来る限り、質が良くデザイン性のあるもの、

サロンの内装と統一性のあるものを選んでください。

毛玉のついている安っぽいスリッパのエステサロンで

高いお金を使おうと思うお客様は少ないのではないでしょうか。

スタッフが使用するもの

・書類……カウンセリングシート、契約書類、筆記用具、領収書など

合計5万円

エステティック契約書と概要書面を使用してない個人サロン様がほとんどです。私が生徒さんのサロンチェックに行った時に初めに確認するのが契約書面があるかどうかです。

契約金額が5万円を超えるチケット販売があるか。役務提供期間が1か月を超える契約があるか。どちらかに該当する場合、必ず契約書面の交付が義務付けられています。

契約書面を使わなくてもいいメニューの作り方講座は

おいおい、アップしていきますね。

また、領収書を準備してないサロン様もすごく多い。本人は必要性を感じていないから準備をしていないのだろうけど、会社を経営されている方や、会社役員の奥様などは必ず「領収書ください」っておっしゃられます。

「今、切らしてまして、次回準備しておきます」と言われても、サービスの質が低いサロンと判断されかねません。せっかく技術が上手で接客がやわらかくおもてなしが他で出来ていても、こんな些細なところで上客を逃してしまって売上が上がらないオーナーさんはたくさんいらっしゃいます。

上客目線に立って、サロン運営をするスキルを、是非、磨いてください。

・掃除用備品……モップ、ぞうきん、ほうきなど。トイレは毎回簡単に掃除できるグッズをそろえておきましょう。
・エステティシャン用のマスク、エステシューズ

サロン開業の必需品

・BGM用オーディオ機器、花や観葉植物など
・その他……グラスやカップ類、茶葉など

　・予約カード、ショップカード、必要に応じて名刺など。

合計10万円くらい

案外、忘れがちな備品

・事務用品……はさみ、のり、テープ、カッター、用紙
・シーツ類……替えシーツ、かけブランケット、(夏用・冬用)
・コピー機、パソコンなど

合計8万円くらい

自宅サロンの方は、自宅に普通にあるものなのであまり困っているのを見かけませんが、自宅とは別にマンションの1室を借りて開業する人は、普段、当たり前に有るものがサロンにも置いておく必要があると「うっかり」させられます。

私がお店をオープンしたのが4月だったので、

一通り、開業資金を払いきった後、

冬用のベッドシーツを買っていなかったことや、雨が続いて、替えのガウンが無い！乾いていない！と急いで注文しなければならなかったり、壁掛け時計をつけたり、買った物を使用する際に、「トンカチは？ドライバーは？脚立が無い。電子レンジが必要、冷蔵庫が小さすぎて冷蔵庫保存の化粧品が入らない！」などなど、お金ってやっぱりかかるんだな～とつぶやいている事がありました。

スタッフが何名かいる状況であれば、色々協力して補える事が、

一人サロンの場合はそうはいきません。

ざっと、まとめてみましたが、

内装費、エステ機器を計算しないで、200万円ほどかかっていました。

一人サロンの場合3分の１としても60万円。

まあまあ、かかりますね。

私の場合、

内装費400万、エステ機器1500万、

かなり大がかりなサロンの運営にこだわってしまったので、

サロン開業時は公庫に借金をして2000万円からスタートしました。

ちなみに、自己資産(全貯金額)の3倍までは銀行さんや政策金融公庫さんがお金を貸してくれます。(それなりの事業計画書を書く必要があります。)

また、開業する時に、物件のそばで税理士さんを探して、

開業の相談に乗って貰ったので、

「運転資金は1ヵ月にかかる必要経費の3か月分が必要」と教えて貰いました。

実際、サロンをオープンして、

1か月目：売上9800円

2ヶ月目：売上40000円

3ヶ月目：売上350万

と、2ヶ月間は見通しがつかず、心臓が止まりそうなくらい不安な日々でしたし、

1か月目と2カ月目に、意を決して50万かけてオープン広告チラシをまいて、

2件しか問合せが来ず、戦略が外れて不幸のどん底を味わったので、

「運転資金は1ヵ月にかかる必要経費の3か月分が必要」

これは身を持って「そうだ！」って断言できます笑

よく質問を受ける

エステサロンの開業費、運転資金についての個別面談は、

随時、不定期ですが開催していく予定です。

本気で開業を考えているけど、資金は？準備は？何が必要？

といったことは、その人がどのくらいの規模で、どんなサロンを創りたいのかで

アドバイスは全く変わってきます。こうご期待！（*^_^*）

エステサロンはカウンセリングが命！

サロンを運営していく中で、

集客やリピート率を重視しているサロンオーナーさんが非常に多い！

たまーに、単価の決め方や、新しい機器の購入の相談なんかも入りますが、

一言目に、集客はどうしてますか？

やっぱりネット集客ですかね～でも、広告費がかかりますよね～

二言目にはリピート率ってどうやってあげていますか？

アフターレターはやっぱり出した方がいいですかね。

体験価格で3回できるチケットが終わったら、来なくなるんですよ。

とかね。。。

確かに、

1に新規集客、

2にリピート率、

は、間違ってはいません。

でもね、

はじめてきたお客さんに、また足を運んでもらうには

「カウンセリング」力を磨くしかないんですよね～。

せっかく集客にお金をかけて労力を注いで来店して頂いたのに、

カウンセリング力を磨いてないがために、リピートにも繋がらず、

集客に頭を悩ませる、広告費にお金をつぎ込む日々を続けるってしんどいじゃないですか。

だったら、

お金と労力を使って来店して頂いたお客様に、

次も来るからね！ぜひ、通いたい！って言われた方が楽しくないですか?

私が20代前半のころ、こんな経験をしました。

通いたいエステを探す！ってきめて

120件近くサロンを回った事がありました。

(しつこいでしょ笑)

そのうち、まともにカウンセリングをしてくれたのは、

1件もありませんでした。

1件も無かったんです。

・ダイエットで行けば、

身長、体重、理想体重、食事、間食、運動してますか？

これが鉄則、お決まり、どこも一緒、、、

・フェイシャルで行けば、

使ってる化粧品、スキンケア方法、食事、睡眠、職業は？

これが鉄則、お決まり、どこも一緒、、、

まあ、これはまだ、聞いてくれるだけマシな方かな。

ひどいところは、問診シートすら無い。

問診しないって、私の肌を良くしようって気がないの？？って

思いましたね。

最悪だったのは、

「うちは賞を取っていて、メンバーさんがほとんどなんです。

他にもねまつ毛パーマとか、ヨガもやっていてお勧めですよ。」

私の話は一切聞かず、自分の自慢話と他のメニューの勧誘で

1時間やられた時は、ぐったりして帰りましたね。

10年経って、残っているサロンは

120件中、3件です。

その3件は、

資金力があってメディアにも出ている大手ばかり。

結局、20年間大手のマネージャーをした後、

一人サロンを起業したベテランエステシャンのいるサロンに

通う事に決めましたが、

「この人なら私の事を分かってくれる！ここに通う！」っていう気持ちがあったわけじゃなくて、

120件回って、見つからなかったから

一番、接客が心地よかったサロンにしようって感じだったんです。

「まともなカウンセリングをしてくれるエステが無い」

これはハタチそこそこの私にとって衝撃的な事実でした。

それから10年、まさか自分が看護師を辞め、

エステに就職し、9店舗の統括マネージャーをして、

サロンを起業するなんて夢にも思っていませんでしたが。。。

それから20年、美容の業界にどっぷりはまっておりますが、

現在は、

月商200万から300万の売上を作れる従業員がいて、

来店下さるお客さんの80％以上がリピーターさんで、

そのうちコアのお客さん

(月に2~3回来店して下さり5年以上通い続けてくださっているお客様)

が売上の80％を占めているというのは、

本当に有難い事です。

その理由はやっぱり、

「カウンセリング力の高さ」にあると私は思います。

なぜなら、私が人一倍カウンセリングの重要性にこだわりを持っているからでしょう。

私のサロンでは、

入社して6カ月でほとんどのスタッフがカウンセリングに入れるようになります。

8割以上がエステ未経験者です。

前職は居酒屋さんでバイトをしていたとか、

ビジネスホテルの受付をしていたとか。

採用を決める選考基準のひとつに

・両親が御商売をしている、もしくは

・接客経験が他業種でも経験したことがある人

を選びます。居酒屋でもＯＫです。

長くなるので、このお話は、また別の機会に話しますが、

エステ未経験者でも、6か月あればほとんどの子が｢カウンセリング力｣を

身につけるので、新人エステシャンが月売り100万を売り上げるのは普通の事です。

ちょっと時間がかかる子でも、

入社してから6か月間で1~2回は50万を超える事はできます。

なぜなら、

・アドバイス力を学び、

・お客さんとの信頼関係を構築し、

・その方にとってベストな通い方をご提案できるようになるからです。

「カウンセリング」力を磨いた方が早く楽に売上があがる

「カウンセリング」って、

お客さんの事を知り、

お客さんの悩みを明確にして、

どこに持っていきたいのか決めていく

簡単にまとめればこの3つですが、

人と人とのコミュニケーションなので、

初対面だし、向こうは警戒しているし、

そうそう上手くはいかないって思っていませんか？

・体験価格が安かったからきた

・通うつもりは最初から無い

・問診しても「適当にあしらわれ」騙されないぞォーラ全開

・来店そうそう、何時に終わりますか？と長居しません宣言

新人スタッフから、これ良く質問受けるベスト4ですね。

その時、私はこう答えます。

・体験価格が安かったからきた→そりゃそうよ。美容院行く時もネイル行く時も皆、最初は知らないお店なら安いから行くでしょ？

・通うつもりは最初から無い→最初から通おうと思ってる人は1～2％よ。

そんな人が来てくれたら神様ね笑。

・問診しても「適当にあしらわれ」騙されないぞォーラ全開→最初の出だしでくじいちゃってるね。完全にモチベーションで負けてるだけ。

・来店そうそう、何時に終わりますか？と長居しません宣言→そう言ってて、結局最終的になかなか帰ろうとしなくなるお客様がほとんど。

(質問や自分の話がとまらない)

そもそも、エステって

初回体験が安いから行ってみようかなって思うし、

良く知りもしないお店に

｢最初から通うぞ｣って決めてくる人はほとんどいない。

いくらこの業界の敷居が時代の変化でそんなに高くなくなったからと言って、

世間の人は｢エステは高い｣イメージを持っているのは否めないし、

ほとんどの人が、｢無理な勧誘｣は受けません!!」ってスタンスで来るから、

最初に一定のガードを引いてくる。

まあ、中には本当に次の予定があって

その時間までに出たいと言う方もいらっしゃいますが。

結論、

上記の事に最初から気を遣いすぎて考えすぎているだけなのね。

もう、そういうもんだって

思っちゃった方が楽になりますよ。

体験価格が安いから初回は来るし、

最初から通うつもりはないし、

騙されないぞォーラは出すのが当たり前だし、

無理な勧誘が好きな人は変態ですね。笑。

それを認めた上で

「カウンセリング」力を磨いた方が早く楽に売上があがるようになって、

リピーターさんがどんどん増えて、

新規集客に頭を悩ませることもお金を費やすことも皆無になります。

ちょっと長くなってしまったので今日はこの辺で。

次回から、皆さんが「カウンセリング力」を身につけて来店してくれたお客さんの

80％以上がリピーターになってもらえるような

「カウンセリング克服講座」を

少しずつアップしていきますので乞うご期待。

それでは、今日も素敵な1日を。

「カウンセリング」力を磨けばリピーターも売上もつくれる