単価アップ、安売りループから抜け出すための考え方
「単価アップ、安売りループから抜け出すための考え方」
今日は入社1年目のエステシャンから良い質問が来たのでアップします。
マシンフェイシャルで通っているお客様から、
デコルテと背面マッサージをして欲しいと要望を頂きました。
「いくら貰えばいいですか？」
・時間は30分やってさしあげたい
・使う商材は下代で1回600円の物を使いたい。
(老廃物を流してリンパの流れを改善する水素発生クリーム)
今までは、私が価格設定をしていましたが、
「自分で考える」をしていかないと、
何時まで経っても提案力が身に付かないので、
うちでは、スタッフが価格設定できるようにしています。
まず考え方としては、
①10分最低1000円は頂く。
②そこに商材代と労働賃金を載せる。
基本はこの2つ。
欲を言えば、ここにサロンの光熱費と集客に費やす時間と労力があって、
そのお客様はご来店して下さっているので、
サロン経費もプラスしたいところですが、
まずは基本からやっていきましょう。
①10分最低1000円は頂く。
エステサロンの競合は、リラクゼーションサロン、マッサージ店、整体、美容室のエステメニューなどがあげられます。
また、大衆浴場で行っているフェイシャルやボディマッサージも競合店です。
60分5000円、40分3000円、ポーラやメナードさんは、
化粧品をキープしてもらう代わりに施術代は2000円とか3000円とか、
シーボンなどもそのシステムですね。
でも、お客様はそんな細かいところまで知りません。
美顔フェイシャル 60分5000円
フェイシャルエステ 1回2500円
この広告だけを見て、判断します。
でも、まともなエステサロンなら、
・安全で質の高い商材を使い、
・お客様がリラックスして下るように空間演出にお金をかけ、
・エステティシャンは日々、技術を磨き、知識を学び、
・100万～200万のローンを組んでマシーンを買っている
のではないでしょうか。
それなのに、
大衆浴場のエステとか、
激安マッサージ店に毛の生えた金額でやっていたら、
自分の価値も下がりますし、
自信がなくなっていきます。
なにより、サロン経営が楽しいですか？
どうやったら8000円でお客さんが来てくれるんだろう。
どうやったら10000円取れるんだろう。
値下げは簡単に安易にできても、
値上げは勇気がいるし、今来てくださってるお客さんが
来なくなっちゃうんじゃないかって心配になります。
だから、私の知っているエステティシャンで
値上げを実行に移した事がある人は皆無に等しい。
なんとも、もったいない。
はっきり言っちゃいますが、
・安全で質の高い商材を使い、
・お客様がリラックスして下るように空間演出にお金をかけ、
・エステティシャンは日々、技術を磨き、知識を学び、
・100万～200万のローンを組んでマシーンを買っている
なのに、1回8000円以下で価格設定をしているなら、
サロンの維持存続は危ういです。
最悪なのは、
経営が圧迫して
毎月のローン返済に追われ、
商材も質の悪い、1回原価100円とかで抑えるしかないと、
提供するサービスの質がどんどん落ちてしまう悪循環にどハマりしてしまう事です。
こんな状況に陥ってしまっている方を、
私は嫌と言うほど見てきました。
10分1000円以下では、いつまでたってもサロンの経営状態は良くなりません。
10分最低1000円以上は頂くようにしましょう。
あなたのサロンは、激安マッサージ店ではないはずです。
②そこに商材代と労働賃金を載せる。
上記の考え方を知らなくても、
10分1000円以上のサービスを提供しているエステサロンは普通にあります。
ですが、
10分3000円以上いただけているサロンは全体の10％以下しかありません。
10分3000円というと、
60分コースなら18000円ですね。
ちょっと難しい気がしませんか？
プラス2000円の価値が載せられる自分になれるかどうか。
これが、最大の肝でしょう。
・自分の時給はいくらですか？またはいくらの時給にしたいですか？
独立して、サロンをオープンして、雇用されていた時の給料が毎月下回っているエステオーナーは結構いるのが事実です。コンサル生の方でしたら、
「1ヵ月にパート分の給料も稼げないんだったら、外でパートした方が良くないですか？」って厳しく言ってしまいますが、今日はやめておきます(^_^;)
コンサル生の統計を取ってみたら、
「時給3000円は欲しいです」が一般回答でした。
3000円×1日3人で 日当9000円
まあまあ、悪くないですね。
もし、あなたが
・時給1000円取れていないんだったら、
上手くやっているエステサロンで修行することをお勧めします。
・時給2000円取れているなら、
単価アップの考え方をちゃんと勉強すれば1000円ＵＰ2000円ＵＰは簡単です。
・時給3000円取れているなら、
新しい機器を検討してみるといいかもしれません。
ハーブの商材や、値段がまあまあする特殊な商材を入れてみるのも◎です。
お客様も人間なので、同じ事を2年続けられる人の方が珍しいです。
今日は、ボディ、
今日はフェイシャル、
今日はヘアケアと、トータル美容をやっているサロンなら生涯顧客をつくることも可能ですが、それでも、新しい商材と機器の導入は取り入れていったほうが良いです。
私のサロンの場合では、
フェイシャル、バスト、育毛、ボディ、子育てリーディングなど、
メニューが多いので、オープン当初から6年以上通い続けてくださっているお客様は20％くらい、比較的多い方だと思います。
それでも、常に新しい物、新しい商材は旬のものとして取り入れています。
ここでおもしろい基準値を紹介します。
・単価6000円以下・・・安売りエステ
・単価8000円・・・普通のエステ
・単価12000円・・・やや高級エステ
・単価18000円以上・・・お金持ちのお客様しか来ない、上質サロン
単価が安くなればなるほど、あなたの労働力は増え疲労しますし、
単価が上がれば上がるほど、キャンセル、クレーム、ドタキャンするお客様はいなくなります。
私の知り合いに、
1回3時間5万円。
愛知県の知多半島という小さな町で、
一人サロンをされているオーナーさんがいらっしゃいます。
1日2組限定にしているので、
日売りは、10万円。
20日稼働しているので月商200万円です。
・1日6時間の労働。
・分譲マンションを２戸買い、１戸は自宅、１戸はサロンにしています。
お客さんの合間に家事や洗濯をして、
小さなお子さんを二人子育てしながら、
毎日１７時以降は、趣味や習い事、自由なプライベートを過ごされています。
素敵ですね（*^_^*）
さて、スタッフが最終的に決めた答えは、
３０分４５００円でした。
理由は「まだ、私は１年目で技術が未熟なので勉強させていただく、
技術を磨かせて頂く」ということで、この価格設定にしました。との事。
実際、フェイシャルのマシンチケットは回数割引で６０分１５０００円頂いているので、プラス４５００円単価ＵＰでトータル１９５００円になりました。（*^_^*）
パチパチパチパチ☆素晴らしい。
ちなみに、パック中にデコルテと背面マーサージは出来るので、
施術時間は６０分のまま。
時給３２５０円！
エステシャン１年生としてなら上出来ではないでしょうか。
今日は、この辺で。
「単価ｕｐの秘訣！基準値を変える、自分の価値を上げる！」
集中講座は募集を終了しました。現在、新規募集はしておりません。
現在の生徒さんが卒業されたら、再開いたしますm(__)m
