エステサロンはカウンセリングが命！

サロンを運営していく中で、

集客やリピート率を重視しているサロンオーナーさんが非常に多い！

たまーに、単価の決め方や、新しい機器の購入の相談なんかも入りますが、

一言目に、集客はどうしてますか？

やっぱりネット集客ですかね～でも、広告費がかかりますよね～

二言目にはリピート率ってどうやってあげていますか？

アフターレターはやっぱり出した方がいいですかね。

体験価格で3回できるチケットが終わったら、来なくなるんですよ。

とかね。。。

確かに、

1に新規集客、

2にリピート率、

は、間違ってはいません。

でもね、

はじめてきたお客さんに、また足を運んでもらうには

「カウンセリング」力を磨くしかないんですよね～。

せっかく集客にお金をかけて労力を注いで来店して頂いたのに、

カウンセリング力を磨いてないがために、リピートにも繋がらず、

集客に頭を悩ませる、広告費にお金をつぎ込む日々を続けるってしんどいじゃないですか。

だったら、

お金と労力を使って来店して頂いたお客様に、

次も来るからね！ぜひ、通いたい！って言われた方が楽しくないですか?

私が20代前半のころ、こんな経験をしました。

通いたいエステを探す！ってきめて

120件近くサロンを回った事がありました。

(しつこいでしょ笑)

そのうち、まともにカウンセリングをしてくれたのは、

1件もありませんでした。

1件も無かったんです。

・ダイエットで行けば、

身長、体重、理想体重、食事、間食、運動してますか？

これが鉄則、お決まり、どこも一緒、、、

・フェイシャルで行けば、

使ってる化粧品、スキンケア方法、食事、睡眠、職業は？

これが鉄則、お決まり、どこも一緒、、、

まあ、これはまだ、聞いてくれるだけマシな方かな。

ひどいところは、問診シートすら無い。

問診しないって、私の肌を良くしようって気がないの？？って

思いましたね。

最悪だったのは、

「うちは賞を取っていて、メンバーさんがほとんどなんです。

他にもねまつ毛パーマとか、ヨガもやっていてお勧めですよ。」

私の話は一切聞かず、自分の自慢話と他のメニューの勧誘で

1時間やられた時は、ぐったりして帰りましたね。

10年経って、残っているサロンは

120件中、3件です。

その3件は、

資金力があってメディアにも出ている大手ばかり。

結局、20年間大手のマネージャーをした後、

一人サロンを起業したベテランエステシャンのいるサロンに

通う事に決めましたが、

「この人なら私の事を分かってくれる！ここに通う！」っていう気持ちがあったわけじゃなくて、

120件回って、見つからなかったから

一番、接客が心地よかったサロンにしようって感じだったんです。

「まともなカウンセリングをしてくれるエステが無い」

これはハタチそこそこの私にとって衝撃的な事実でした。

それから10年、まさか自分が看護師を辞め、

エステに就職し、9店舗の統括マネージャーをして、

サロンを起業するなんて夢にも思っていませんでしたが。。。

それから20年、美容の業界にどっぷりはまっておりますが、

現在は、

月商200万から300万の売上を作れる従業員がいて、

来店下さるお客さんの80％以上がリピーターさんで、

そのうちコアのお客さん

(月に2~3回来店して下さり5年以上通い続けてくださっているお客様)

が売上の80％を占めているというのは、

本当に有難い事です。

その理由はやっぱり、

「カウンセリング力の高さ」にあると私は思います。

なぜなら、私が人一倍カウンセリングの重要性にこだわりを持っているからでしょう。

私のサロンでは、

入社して6カ月でほとんどのスタッフがカウンセリングに入れるようになります。

8割以上がエステ未経験者です。

前職は居酒屋さんでバイトをしていたとか、

ビジネスホテルの受付をしていたとか。

採用を決める選考基準のひとつに

・両親が御商売をしている、もしくは

・接客経験が他業種でも経験したことがある人

を選びます。居酒屋でもＯＫです。

長くなるので、このお話は、また別の機会に話しますが、

エステ未経験者でも、6か月あればほとんどの子が｢カウンセリング力｣を

身につけるので、新人エステシャンが月売り100万を売り上げるのは普通の事です。

ちょっと時間がかかる子でも、

入社してから6か月間で1~2回は50万を超える事はできます。

なぜなら、

・アドバイス力を学び、

・お客さんとの信頼関係を構築し、

・その方にとってベストな通い方をご提案できるようになるからです。

「カウンセリング」力を磨いた方が早く楽に売上があがる

「カウンセリング」って、

お客さんの事を知り、

お客さんの悩みを明確にして、

どこに持っていきたいのか決めていく

簡単にまとめればこの3つですが、

人と人とのコミュニケーションなので、

初対面だし、向こうは警戒しているし、

そうそう上手くはいかないって思っていませんか？

・体験価格が安かったからきた

・通うつもりは最初から無い

・問診しても「適当にあしらわれ」騙されないぞォーラ全開

・来店そうそう、何時に終わりますか？と長居しません宣言

新人スタッフから、これ良く質問受けるベスト4ですね。

その時、私はこう答えます。

・体験価格が安かったからきた→そりゃそうよ。美容院行く時もネイル行く時も皆、最初は知らないお店なら安いから行くでしょ？

・通うつもりは最初から無い→最初から通おうと思ってる人は1～2％よ。

そんな人が来てくれたら神様ね笑。

・問診しても「適当にあしらわれ」騙されないぞォーラ全開→最初の出だしでくじいちゃってるね。完全にモチベーションで負けてるだけ。

・来店そうそう、何時に終わりますか？と長居しません宣言→そう言ってて、結局最終的になかなか帰ろうとしなくなるお客様がほとんど。

(質問や自分の話がとまらない)

そもそも、エステって

初回体験が安いから行ってみようかなって思うし、

良く知りもしないお店に

｢最初から通うぞ｣って決めてくる人はほとんどいない。

いくらこの業界の敷居が時代の変化でそんなに高くなくなったからと言って、

世間の人は｢エステは高い｣イメージを持っているのは否めないし、

ほとんどの人が、｢無理な勧誘｣は受けません!!」ってスタンスで来るから、

最初に一定のガードを引いてくる。

まあ、中には本当に次の予定があって

その時間までに出たいと言う方もいらっしゃいますが。

結論、

上記の事に最初から気を遣いすぎて考えすぎているだけなのね。

もう、そういうもんだって

思っちゃった方が楽になりますよ。

体験価格が安いから初回は来るし、

最初から通うつもりはないし、

騙されないぞォーラは出すのが当たり前だし、

無理な勧誘が好きな人は変態ですね。笑。

それを認めた上で

「カウンセリング」力を磨いた方が早く楽に売上があがるようになって、

リピーターさんがどんどん増えて、

新規集客に頭を悩ませることもお金を費やすことも皆無になります。

ちょっと長くなってしまったので今日はこの辺で。

次回から、皆さんが「カウンセリング力」を身につけて来店してくれたお客さんの

80％以上がリピーターになってもらえるような

「カウンセリング克服講座」を

少しずつアップしていきますので乞うご期待。

それでは、今日も素敵な1日を。

「カウンセリング」力を磨けばリピーターも売上もつくれる