物販が苦手な人、必見！押し売りにならない販売のコツ

エステサロンや美容室で、

物販を積極的にやっていないお店が70％以上あります。

理由はこれ↓

・押し売りされたと思われ、お客さんが来なくなるのが怖い。

・物販が苦手、得意じゃないから。

・技術が売りなので、物販の必要性が無い。

確かに、お客さんに欲しくもないものを勧めて、

嫌な思いさせてしまったら元も子もありませんが、

私は｢物販ができない｣エステティシャンは、

＝「指導力が無い」と考えています。

物販が苦手な人、

必見！押し売りにならない販売のコツ

物販の必要性が分かれば、売れる

健全なサロン運営をできているサロンさんの90％が

必ず物販を行っています。

理想は、

１月　役務60：物販40

２月　役務40：物販60

このように、１ヵ月おきに、役務と物販比率を交互に考えていくと、

通って下さってるお客さんが負担にならない経済状況になり、

長い間、通って下さる要素にもなります。

(役務とは・・・施術の契約のこと)

私のサロンでは、毎度毎度、

物販の必要性を小姑のようにスタッフに言っているおかげか、

物販比率が40％を下回る事はありません。

少し前の事ですが、80％超えた時があって、

逆にまずい！と焦りましたが(^_^;)

役務20％って、やばいですから(^_^;)

では、なんで物販がニガテなのでしょう。。。

それは、

「物販の必要性が分かっていないから」です。

 

売ろうとしているわけじゃなく、話しちゃうのです。

ウチのスタッフも、

入社してすぐに物販が出来るわけじゃありません。

商品の知識も無ければ、

そもそも、覚える事が多すぎて、

売上を上げる余裕も無いですからね。

でも、入社して１ヵ月経って、

物販を１円も売った事が無いスタッフはいません。

それはなぜか、、、

「物販の必要性が分かるから」なんです。

入社して、

電話対応やお出迎え、送り出しの対応を覚えている時に、

お客さんが商品を買っていかれるのを

新人エステティシャンは目の当たりにします。

ウチのサロンの場合は、

来店された時に商品を買っていかれるお客様は

80％以上です。

先輩スタッフは、誰も勧めていません。

お客様から「買いたいんだけど在庫ありますか？」って

聞かれるのです。

集中コースに通われたお客様は、

メンテナンスコースに移ります。

メンテナンスコースのお客様の来店頻度は

３週間に１回から１ヵ月に１回のペース。

シャンプーや、化粧品、

サプリメントが丁度切れるタイミングだからです。

入社間もない新人スタッフは大変です。

シャンプーちょうだい。

化粧水ちょうだい。

ゲルの在庫ある？

クリーム３個欲しいわ。

商品の知識が全くないので、

どの商品の事をお客様が言っているのか、

その商品がいくらなのか、

もう、てんやわんや、あたふたです。

そんなこんなしているうちに、

ほんの数日の間で、

だいぶ商品の事がわかってきます。

そして、その商品をお客様が毎日のように買っていくので、

先輩スタッフに「どのような効果があるのか」聞いてきます。

それを聞いて、自分自身が使ってみたくなります。

さらに、お客様から貰っている金額の40％オフで買えるので、

６０００円が３６００円で買える、安い！！ってなります。

使ってみます。

違いを実感します。

誰かに話したくなります。

お客さんに話しちゃうのです。

「商品を売るな」「体験を売れ」

ただ、新人スタッフが入社して半年くらいしてくると、

売上が上がらない時期がきます。

理由は、

「売上をあげるために、商品を売ろう」とするからです。

そうすると、「買わせるモード」に入ります。

お客さんもその「買わせるモード」を敏感に察知して、

考えとくね～

また、今度ね～

と軽くあしらわれるようになります。

その時に、私がアドバイスするのは、

「商品を売るな」

「体験を売れ」

とアドバイスします。

・なんでそのお客様にその商品を使って欲しいのか。

・なんで、その商品じゃないといけないのか

・自分が使ってみて、どうだったのか

・その商品を使ったスタッフがどう変わったのか

・その商品を使ったお客様からどんな感想を頂いたのか。

その声をとどけるのです。

是非、上記5つを１０回くらいはロープレしてみてください。

口に出して、言い続けていると、

お客様に入っている時に、

うっかり、話してしまいます。(*^_^*)

売るのではなく、情報を伝えるのです。

私が物販の重要性に気づかされたこんな過去があります。

サロンに新しい商品が入って、

それを販売する得意なスタッフがいて、

１ヵ月に１０人くらい購入されていました。

私はあまりピンときてなかったので、

１個もお勧めしませんでした。

ある日、

私が担当していたお客様が、

たまたまその商品を売るのが得意なスタッフが対応する事になり、

その商品を買って行かれました。

その翌週、

その商品を１週間使用したお客様が来店され、

私にこうおっしゃいました。

あの商品、すごいじゃん。

なんで(あなたは)教えてくれなかったの？

もっと早く教えて欲しかったわ。

と、言われたのです。

お客様は不満そうなお顔をされていました。

サロン経験を１６年続けてきて、

たくさんの事を学んだ今だからわかる事がありますが、

・新しい情報が大好物なお客様がいらっしゃいます。

・もっと「自分にあうもの」を常に探していらっしゃるお客様がいらっしゃいます。

・気に入って使っている物があっても、

　ふとした時期から効果を感じなくなり飽きてしまうタイミングがあります。

・新しい物を使う時、女性はワクワクした感情を持ちやすく、

　表情や言葉が、それだけで明るくなる事があります。

私たちは、

お客様よりも、

お肌のプロであり、

体のプロであり、

髪のプロでなければなりません。

プロである私たちが、

その業界の最新の情報や商品の事を全く勉強してなかったら、

お客様はあなたに大切な｢お肌、ボディ、髪の毛｣を預ける事は

出来るでしょうか？

信頼＝売上=指導力

是非、これを身につけて頂きたいと思います。

最後までお読み頂きありがとうございました。

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これを知れば毎月の売り上げが２０万円プラスで入ってくる

リリース予定。お楽しみに(*^_^*)